「談判關鍵」新的一年，創造更多雙贏關係！

edushare

回想一下，我們似乎每一天都在和別人「角力」：在公司要和客戶協商合約內容、或是要和別部門的同事討論企畫案該怎麼修正；下班之後到電腦賣場買筆記型電腦，要想辦法讓業務員打個八折；回家聽到老婆說想去看一齣你覺得應該很無聊的電影，又得忙著說服她改變主意……。

「除非是獨自生活在荒島上，否則只要有人的地方，總會有需要和人談判的時候。」卡內基訓練總經理黑立言有感而發。

其實，每個人無時無刻，都有可能和他人「發生關係」，與生活周遭有交集的人進行互動。無論是家人、朋友，或是同事、客戶，這些人與人之間的互動交流，往往牽涉到彼此不同意見和想法的溝通、協調和說服，所以人際之間的談判可說是無所不談、無所不在。

「就算是醫生，有時也得和病人和病人家屬談判，說服他們接受建議的治療方式，」黑立言舉例說，「能瞭解、熟悉人際間的談判過程和原理，並運用在各種場合，才能讓人際的互動更順暢。」

談判「心」到以同理心體會對方的立場，進而找到共通點

在父親黑幼龍的薰陶以及卡內基的訓練下，黑立言對人際間的溝通談判之道有相當深入的觀察與心得。在他看來，人際談判最首要的工作就是關係的建立和維持。「會進行人際談判的對象，都是你親近或認識的人，」

黑立言指出，「所以人際談判有很大一部分是在和對方建立良好的關係，以形成談判的良好基礎。」黑立言進一步指出，人際談判特別需要追求雙贏的關係。他認為，人際關係最壞的狀況就是負負的關係，雙方都要跟對方拼了，最後就是兩敗俱傷。

第二種關係是自己運用一些手段讓對方配合，自己有好處但對方沒什麼好處，這就像用假鈔一樣，久了對方一定會知道、會反彈。

另外一種關係就是讓對方占上風，自己退讓甚至犧牲，但是黑立言認為這也沒辦法維持太久，因為人總要考量到自己，不可能一直犧牲，所以最好的情況就是雙贏的關係。 想要創造雙贏關係，黑立言認為有一個先決條件，就是瞭解對方最想要什麼。

比如說男女之間溝通時有個常見的問題，就是男生的思維多半是理性導向，想要解決問題，但是女生通常並不是想要什麼解決方法，而只是想要抱怨一下、有人安慰就沒事了。如果男女之間不瞭解這一點，那就容易雞同鴨講吵了起來，根本沒辦法創造雙贏。

「所以在人際談判當中千萬不能忽略去瞭解對方的立場，進而在其中找到共通點，這樣才能達成雙贏的談判。」黑立言說。